Das Wichtigste hier ist, ihn wie in der Medizin zu diagnostizieren. Und dann, basierend auf dem Problem, lösen Sie es. Zuerst müssen Sie verstehen, was Ihre Vertriebsmitarbeiter und Manager wissen. Dann gehen Sie durch den Verkaufstrichter und finden Sie heraus, wo der Schwachpunkt liegt. Zum Beispiel: 1) Sie sprechen nicht mit dem Vertriebsleiter (kurze Gespräche, der Kunde widersetzt sich dem Kontakt: keine Notwendigkeit, kein Interesse, alles ist in Ordnung, etc. Dementsprechend das Problem der Kontaktaufnahme, des Infotainments, der Quelle oder der Zielgruppe. 2) Der Fall geht nicht über die Präsentation hinaus (die meisten Manager sagen, am Ende ist er durchgesickert). Mögliche Probleme: kein Kontakt, Höflichkeitsgehört; die Präsentation erfolgt bei der falschen Person; es wurden keine Bedürfnisse identifiziert; es kann wieder ein Problem mit der Quelle auftreten; 3) der Kunde vergleicht, fragt nach Preisen, ist an Ihren Dienstleistungen interessiert, kauft aber nicht. Wahrscheinlich: Präsentation, Kundenmanagement (zeichnet keine Vereinbarungen auf, Termine von Anrufen, etc.). Jedes Problem kann von einem anderen Coach profitieren. Es hängt auch vom Segment (b2b, b2c), der Kugel und anderen ab. Wenn Sie das Problem nicht identifizieren können, benötigen Sie Werkzeuge zur Analyse (CRM, Berichte, etc.). Es kommt oft vor, dass es nicht einmal die Kompetenzgrundlage eines Erstverkäufers gibt. Dann suchen Sie nach denen, die die Grundlage und die Algorithmen der Dialoge, Trichter für Ihre Sphäre bilden werden. Achten Sie auf die praktische Erfahrung des Trainers. Schließlich kümmert sich jeder um seine eigene Erfahrung, seine eigene Branche usw. Hüte Dich vor denen, die lange trainiert und nicht praktiziert haben. Es ist durchaus möglich, dass Sie in Techniken eingeführt werden, die nicht mehr funktionieren (z.B. SPIN-Skripte). Was vor ein paar Jahren funktionierte, könnte heute völlig veraltet sein. Hoher Wettbewerb und klassischer Verkauf erfordern heutzutage in fast allen Bereichen eine hohe Qualifikation des Verkäufers. Es ist nur so, dass die Menge an Spam, die obsessiven Angebote, aus den Charts verschwinden. Der Faktor Zeit und Ort spielt eine sehr wichtige Rolle. 30 Minuten nach Einreichung der Unterlagen beim Finanzamt wurde ich angerufen und aufgefordert, ein Girokonto zu eröffnen. Wer in drei Monaten anruft, hat eine Chance: Finden Sie das Problem und suchen Sie dann einen Spezialisten. Wenn du nicht kannst, suche dir jemanden, der das Audit durchführt. Aber alle Coaches sind die halbe Miete.